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《银行理财经理客户营销与客户维护技巧培训》
【课程对象】 :银行理财经理
【课程时间】 :2~4天
【课程大纲】
头脑风暴:您碰到哪些关于银行理财产品营销技巧、客户维护等方面的问题?每人提1个问题, 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练,解决学员实际难题。
(外部客户)
第1章、挖掘和识别目标外部客户(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)(重点)
1、目标客户MAN 法则
2、客户挖掘与识别的4大途径
3、客户挖掘的步骤
4、外部客户档案建立与完善技巧
5、外部客户评估
短片观看及案例分析:各大银行客户挖掘与识别案例分析
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第2章、外部客户理财营销工具的运用(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)(重点)
1、外部客户理财营销常用工具
2、外部客户营销综合运用工具
短片观看及案例分析:国内各大银行运用营销工具营销案例分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第3章、外部客户深层需求及决策分析(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)
1、高效收集客户需求信息的方法
2、客户合作心理分析
3、客户决策性格分析
4、高效引导客户需求的方法
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第4章、外部理财产品呈现技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)
1、影响产品呈现效果的3大因素
2、产品推介的3大法宝
3、端产品推介的法宝
4、产品组合/FAB呈现技巧
5、银行常见理财产品呈现话术及呈现方式示范指导(以实际情况为准)
6、银行理财产品组合呈现呈现方式示范指导
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第5章、针对外部客户异议处理技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)
1、理解异议
2、客户核心异议处理技巧
3、利益争取的处理技巧
4、常见客户异议处理技巧及话术
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第6章、针对外部客户促成技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)
1、请求成交促成法
2、体验营销促成法
3、步步为营促成法
4、目的建议促成法
5、利弊分析促成法
6、假设成交促成法
话术训练:
(1)各保险公司常见异议处理及处理话术训练
(2)其它个金产品呈现技巧及话术训练
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
(内部客户)
第1章、内部客户关系维护(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
1、客户关系的6个阶段:认识à好感à信赖à同盟à合作à深度捆绑
2、营建客户关系的4种技巧
3、商务送礼技巧
短片观看及案例分析:各大银行客户关系营建与维护案例
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第2章、内部客户理财营销工具的运用(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)
1、内部客户理财常用工具
短片观看及案例分析:各大银行运用营销工具营销案例分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第3章、内部客户深度开发技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)
1、内部客户深度开发策略
2、内部客户深度开发类别
短片观看及案例分析:各大银行理财客户深度开发案例分析
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第4章、内部客户深层需求及决策分析(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)
1、客户决策身份分析
2、高效引导内部客户需求的方法
理财话术训练:对各类人群的需求挖掘话术训练
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第5章、内部客户理财产品呈现技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)
1、产品推介的3大法宝
2、端产品推介的法宝
3、针对内部客户银行常见产品呈现话术及呈现方式示范指导
4、话术训练:(略)
5、银行理财产品组合呈现呈现方式示范指导
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第6章、针对内部客户异议处理技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)
1、内部客户核心异议处理技巧
2、针对内部客户想拒绝,又不好意思拒绝的处理技巧
3、针对内部客户异议处理技巧
4、常见客户异议处理技巧及话术训练
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第7章、针对内部客户促成技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)
1、请求成交促成法
2、体验营销促成法
3、步步为营促成法
4、目的建议促成法
5、利弊分析促成法
6、假设成交促成法
话术训练:(略)
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
课程结束:
1、重点知识回顾
2、互动:问与答
3、学员:学习总结与行动计划
4、企业领导:颁奖
5、企业领导:总结发言
6、合影:集体合影
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